2004年4月全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

　　1.談判中，一般不使用談判桌的談判是（  ）。

　　A.小組談判  B.一對(duì)一談判

　　C.代理人談判  D.第三方談判

　　2.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（  ）。

　　A.需要  B.僵局

　　C.爭(zhēng)辯  D.討價(jià)還價(jià)

　　3.通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手的必要尊重，這是（  ）。

　　A.協(xié)商式開(kāi)局策略  B.保留式開(kāi)局策略

　　C.進(jìn)攻式開(kāi)局策略  D.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

　　4.讓步的實(shí)質(zhì)是（  ）。

　　A.損失  B.妥協(xié)

　　C.逃避  D.策略

　　5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來(lái)時(shí)才能確定的溝通符號(hào)是（  ）。

　　A.語(yǔ)言符合  B.非語(yǔ)言符號(hào)

　　C.數(shù)字符號(hào)  D.信息符合

　　6.需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織，我們稱之為（  ）。

　　A.常顧客  B.準(zhǔn)顧客

　　C.成熟顧客  D.潛在顧客

　　7.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即顧客對(duì)推銷品（  ）。

　　A.愿意購(gòu)買  B.不滿意

　　C.產(chǎn)生興趣  D.沒(méi)有興趣

　　8.推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是（  ）。

　　A.請(qǐng)求顧客指點(diǎn)  B.分析失敗原因

　　C.吸取教訓(xùn)  D.避免失態(tài)

　　9.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比上升了10%，應(yīng)該警惕上升幅度為多少的代理商  （  ）。

　　A.5%  B.12%

　　C.15%  D.20%

　　10.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，二是比較每位銷售人員的績(jī)效與（  ）。

　　A.最高績(jī)效  B.實(shí)際績(jī)效

　　C.平均績(jī)效  D.最低績(jī)效

　　二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

　　11.談判行為要受到多方面的約束，主要是（  ）。

　　A.個(gè)人目標(biāo)  B.個(gè)人動(dòng)機(jī)  C.個(gè)人需要

　　D.倫理  E.法律

　　12.談判目標(biāo)有（  ）。

　　A.頂線目標(biāo)  B.協(xié)議目標(biāo)  C.底線目標(biāo)

　　D.可交易目標(biāo)  E.浮動(dòng)目標(biāo)

　　13.談判氣氛對(duì)談判人員的影響有（  ）。

　　A.情緒  B.行為  C.結(jié)果

　　D.態(tài)度  E.動(dòng)機(jī)

　　14.多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（  ）。

　　A.讓步  B.討價(jià)還價(jià)  C.達(dá)成協(xié)議

　　D.溝通信息  E.重新報(bào)價(jià)

　　15.可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有（  ）。

　　A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量  B.不講禮節(jié)  C.忽視另一方的存在

　　D.過(guò)多地詢問(wèn)對(duì)方  E.過(guò)少介紹資料

　　16.從量上確定還價(jià)起點(diǎn)要考慮的因素有（  ）。

　　A.報(bào)價(jià)中的含水量  B.與自己目標(biāo)價(jià)格的差距  C.準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)

　　D.對(duì)手的風(fēng)格  E.對(duì)手的身份

　　17.非語(yǔ)言溝通的作用有（  ）。

　　A.混淆作用  B.對(duì)照作用  C.補(bǔ)充作用

　　D.否定作用  E.代替作用

　　18.日本人的談判特點(diǎn)有（  ）。

　　A.注重合同中的法律術(shù)語(yǔ)  B.注重私人關(guān)系  C.集體決策

　　D.委婉間接交流  E.決策過(guò)程緩慢

　　19.推銷人員在推銷過(guò)程中，堅(jiān)持公平原則是指（  ）。

　　A.對(duì)代理商公平  B.對(duì)顧客公平  C.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平

　　D.對(duì)經(jīng)銷商公平  E.對(duì)市場(chǎng)公平

　　20.個(gè)人推銷計(jì)劃的內(nèi)容有（  ）。

　　A.確定訪問(wèn)行程  B.確定訪問(wèn)次數(shù)  C.分析客戶關(guān)系

　　D.確定顧客的地位  E.確定推銷者的身份

　　21.尋找顧客范圍的主要影響因素有（  ）。

　　A.商品因素  B.推銷的難度  C.企業(yè)特點(diǎn)

　　D.消費(fèi)者狀況  E.銷售人員特點(diǎn)

　　22.推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見(jiàn)，這些原因是（  ）。

　　A.心情不佳  B.消費(fèi)習(xí)慣  C.與購(gòu)買決策無(wú)關(guān)

　　D.產(chǎn)品質(zhì)量  E.銷售價(jià)格

　　23.成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如（  ）。

　　A.顧客的休息場(chǎng)所  B.顧客的娛樂(lè)場(chǎng)所  C.顧客的工作場(chǎng)所

　　D.顧客的家中  E.顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所

　　24.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法有（  ）。

　　A.標(biāo)準(zhǔn)跟近  B.一票否決  C.銷售觀察

　　D.業(yè)務(wù)介紹  E.藍(lán)圖技巧

　　25.銷售代理的形式一般可以分為（  ）。

　　A.單一代理與全面代理  B.獨(dú)家代理與多家代理

　　C.總代理與分代理  D.現(xiàn)貨代理與期貨代理

　　E.傭金代理與買斷代理

　　三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

　　判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”。錯(cuò)誤的打“╳”，并改正。

　　26.矛盾和沖突發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的增大而變小。（  ）

　　27.選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便。（  ）

　　28.高調(diào)氣氛有利于己方盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。（  ）

　　29.給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者的做法是利用專業(yè)權(quán)力造勢(shì)。（  ）

　　30.談判威脅由權(quán)力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。（  ）

　　31.討價(jià)以還價(jià)為基礎(chǔ)。（  ）

　　32.說(shuō)服是溝通的手段。（  ）

　　33.不同國(guó)度的談判者對(duì)談判時(shí)間的安排都是一樣的。（  ）

　　34.顧客方格是從對(duì)銷售的關(guān)心和對(duì)顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論。（  ）

　　35.只有在推銷員的報(bào)價(jià)比較高時(shí)，顧客才會(huì)抱怨：“你的價(jià)格太高了”。（  ）

　　四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

　　36.談判者的自制力

　　37.談判開(kāi)局策略

　　38.價(jià)格磋商

　　39.區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)

　　40.連鎖介紹法

　　五、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

　　41.簡(jiǎn)述談判的主要基本原則。

　　42.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用主要是什么

　　43.評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些

　　44.簡(jiǎn)述“接近顧客”的基本含義。

　　六、論述題（本大題共1小題，10分）

　　45.論述推銷觀念的演變過(guò)程。

　　七、案例分析題（本大題共4小題，共10分）

　　背景內(nèi)容：某公司向所有中間商供貨時(shí)均采取統(tǒng)一的供貨政策，銷售業(yè)績(jī)較為穩(wěn)定。最近由

　　于競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司30%的大客戶停止或減少訂貨。

　　問(wèn)題：

　　46.公司近來(lái)銷售中出現(xiàn)了什么問(wèn)題  （2分）

　　47.產(chǎn)生這一問(wèn)題的主要原因是什么  （2分）

　　48.公司銷售工作管理的重點(diǎn)是什么  （2分）

　　49.公司應(yīng)如何恢復(fù)銷售業(yè)績(jī)  （4分）