07年中英“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”復(fù)習(xí)資料（13） -自考串講筆記

　　112.市場(chǎng)營(yíng)銷控制類型中的回避控制和直接控制P382

　　回避控制就是管理人員采取適當(dāng)?shù)氖侄?，避免不適當(dāng)行為的發(fā)生，從而達(dá)到控制的目的，做法有：自動(dòng)化，集中化，與外部組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移或放棄某種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　直接控制是指企業(yè)直接參與營(yíng)銷活動(dòng)的控制過(guò)程，方法有：具體活動(dòng)控制，成果控制，人員控制。

　　113.市場(chǎng)營(yíng)銷控制過(guò)程P384

　　建立控制標(biāo)準(zhǔn)，衡量工作績(jī)效，采取糾偏措施。

　　114.年度計(jì)劃控制（市場(chǎng)營(yíng)銷控制手段）P385

　　是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

　　銷售分析：對(duì)比，衡量和評(píng)估計(jì)劃銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售之間的差距，找出產(chǎn)生缺口的各種原因。

　　銷售差異分析——用于衡量不同因素對(duì)造成銷售差距的影響程度。

　　地區(qū)銷售量分析——用于衡量導(dǎo)致銷售差距的具體地區(qū)。

　　市場(chǎng)占有率分析：全部市場(chǎng)占有率——指企業(yè)的銷售額占行業(yè)銷售額的百分比。

　　目標(biāo)市場(chǎng)占有率——指企業(yè)銷售額占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷售額的百分比。

　　相對(duì)市場(chǎng)占有率——指企業(yè)銷售額和幾個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額的百分比。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用分析：保證實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提下，控制銷售費(fèi)用開(kāi)支和營(yíng)銷費(fèi)用的比率，商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支和營(yíng)銷費(fèi)用的比率。

　　顧客態(tài)度追蹤分析：建立聽(tīng)取意見(jiàn)制度，固定顧客樣本，顧客調(diào)查。

　　115.盈利控制（市場(chǎng)營(yíng)銷控制手段）P388

　　市場(chǎng)營(yíng)銷成本分析：直接推銷費(fèi)用，促銷費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，其他市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，這些成本直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　贏利能力分析：銷售利潤(rùn)率，資產(chǎn)收益率，凈資產(chǎn)收益率，資產(chǎn)管理效率，存貨周轉(zhuǎn)率。

　　116.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（方法）P393

　　案頭調(diào)研：企業(yè)內(nèi)部資料，公共機(jī)構(gòu)資料，文獻(xiàn)資料。

　　實(shí)地調(diào)研：抽樣調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查，電話調(diào)查，個(gè)別訪問(wèn)（詳細(xì)看所遇到的問(wèn)題）。

　　117.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)P396

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境：市場(chǎng)規(guī)?！丝?，收入。

　　經(jīng)濟(jì)特性——自然條件，經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施，城市化水平，其他經(jīng)濟(jì)特性。

　　文化環(huán)境：語(yǔ)言，風(fēng)俗環(huán)境，社會(huì)組織，宗教信仰，價(jià)值觀念。

　　政治法律環(huán)境：基本政治狀況——政府類型，政黨制度，國(guó)民感情，政治穩(wěn)定性，東道國(guó)的國(guó)際關(guān)系，東道國(guó)行政效率及廉政程度。

　　政府干預(yù)——東道國(guó)政府對(duì)外國(guó)企業(yè)采取沒(méi)收，征用或國(guó)有化措施，本國(guó)化，行政措施。

　　法律環(huán)境——母國(guó)法規(guī)，國(guó)際法規(guī)和東道國(guó)法規(guī)。

　　118.間接出口P403

　　是企業(yè)將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的中間商或委托代理機(jī)構(gòu)，有他們負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)。

　　國(guó)內(nèi)出口商：中間商一般不從事生產(chǎn)，而且專門(mén)向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買所需產(chǎn)品，然后在將產(chǎn)品銷售到國(guó)外市場(chǎng)。

　　國(guó)內(nèi)出口代理商：代理商專門(mén)為出口企業(yè)辦理具體出口業(yè)務(wù)，其職能是幫助出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上尋找可戶，并且與客戶洽談所有交易事項(xiàng)，從中獲取傭金。

　　合作組織：一種是由幾家生產(chǎn)企業(yè)共同出資而組建的公司，一般為初級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)所采用，其業(yè)務(wù)活動(dòng)受出資企業(yè)的監(jiān)督和控制。另一種是攜帶出口，指兩家生產(chǎn)企業(yè)在出口方面進(jìn)行合作，一家利用自己的出口優(yōu)勢(shì)，為另一家生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品。

　　出口管理公司：一種專門(mén)為生產(chǎn)企業(yè)提供出口貿(mào)易服務(wù)的公司，以代理形式進(jìn)行的，以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事產(chǎn)品外銷，然后向生產(chǎn)企業(yè)收取一定比例的傭金。

　　國(guó)際貿(mào)易公司：是高度多元化經(jīng)營(yíng)的大型貿(mào)易企業(yè)，特點(diǎn)是既從事國(guó)際貿(mào)易，又從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易，有的還從事生產(chǎn)和金融業(yè)務(wù)。

　　外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)辦事機(jī)構(gòu)或外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處：本國(guó)生產(chǎn)企業(yè)可以將產(chǎn)品賣給這些采購(gòu)處，由他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。