自考談判與推銷技巧試題_全國2009年7月自考試卷

全國2009年7月自考談判與推銷技巧試題

課程代碼：00179
一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1.下列選項中，不屬于談判構成要素的是(       )
A.談判主體 B.談判客體
C.談判環(huán)境 D.談判過程
2.下列選項中，屬于廣義的談判利益是(       )
A.價格 B.利潤空間
C.個人報酬 D.改善彼此的關系
3.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結果，這種談判叫(       )
A.理性談判 B.感性談判
C.橫向談判 D.縱向談判
4.導致談判中結構性沖突的原因是(       )
A.誤解 B.缺乏信息
C.道德判斷差異 D.破壞性談判行為
5.下列選項中，不屬于談判中的沖突的是(       )
A.利益沖突 B.價值沖突
C.感情沖突 D.數據沖突
6.創(chuàng)造聯合收益的核心是(       )
A.談判者沖突 B.談判者對抗
C.談判者差異 D.談判者合作
7.談判中，通常將對談判者從達不成協議的替代選擇中所獲得的價值衡量稱為(       )
A.談判者替代價格 B.談判者保留價格
C.談判者協議價格 D.談判者選擇價格
8.談判中，頂線目標、底線目標、期望目標和可接受目標之間的關系是(       )
A.頂線目標≥期望目標≥可接受目標≥底線目標
B.頂線目標≥期望目標>可接受目標≥底線目標
C.頂線目標>期望目標>可接受目標>底線目標
D.頂線目標>期望目標≥可接受目標≥底線目標
9.下列選項中，屬于一次性的讓步方式是(       )
A.0／0／0／60 B.49／10／0／l
C.50／10／-1／1 D.60／0／0／0
10.在談判的價格磋商中，賣方可能會說“你們期待多少折扣”。這種陳述屬于有效威脅特征的(       )
A.終結性 B.具體性
C.抽象性 D.表述的清晰性
11.由于談判的一方陳述過多而忽略了對方陳述的機會與權力，從而使談判產生僵局。導致上述僵局的原因是(       )
A.主觀偏見 B.偶然因素
C.行為失誤 D.客觀障礙
12.“尋求第三方的支持”屬于打破僵局策略性手段中的(       )
A.信息推動 B.程序性推動
C.權力性推動 D.尊重性推動
13.“對方認為我們的提議怎么樣?”。上述說法屬于提問方式中的(       )
A.自由式問題 B.開放式問題
C.情緒性問題 D.誘導性問題
14.下列選項中，屬于非語言溝通作用的是(       )
A.傳遞信息 B.補充作用
C.獲取信息 D.建立信任
15.下列說法中屬于德國商人談判特點的是(       )
A.時間觀念不強 B.嚴守合同信用
C.等級觀念強 D.受中國儒家思想影響很深
16.在各種推銷人員的組織結構中，最簡單的是(       )
A.產品式結構 B.顧客式結構
C.區(qū)域式結構 D.復合式結構
17.一位銷售人員問：“李教授，您是資深業(yè)內人士，您認為我們的產品有哪些主要優(yōu)勢?”這位銷售人員接近顧客的方法是(       )
A.求教接近法 B.利益接近法
C.社交接近法 D.商品接近法
18.某銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了4套，今天就只剩下2套了?！贝虽N售人員采用的建議成交策略是(       )
A.從眾成交法 B.選擇成交法
C.請求成交法 D.假定成交法
19.一般而言，當退貨情況出現時，負責清點退貨商品的部門是(       )
A.檢驗部門 B.倉儲部門
C.會計部門 D.銷售部門
20.旅客與航空公司之間的買賣客運服務屬于(       )
A.單純服務 B.附屬服務
C.事務性(武漢自考)服務 D.便利性服務
21.某渠道內同一層次中的成員之間的沖突屬于(       )
A.垂直渠道沖突 B.水平渠道沖突
C.多渠道沖突 D.交叉渠道沖突
22.運用ABC分析法可將客戶分為三類，A類一般占累計銷售額的(       )
A.80％ B.70％
C.60％ D.50％

二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.影響談判的環(huán)境因素有(          )
A.政治、法律環(huán)境 B.社會文化環(huán)境
C.自然環(huán)境 D.市場環(huán)境
E.技術環(huán)境
24.增大威脅壓力的技巧有(          )
A.公開聲明 B.與第三者聯合
C.突出需求的迫切性 D.重新表態(tài)并暗示背景已經改變
E.以更為委婉的方式來重申威脅
25.談判溝通要素包括(          )
A.傳播過程 B.傳播關系
C.傳播行為 D.傳播符號
E.傳播媒介
26.與其他促銷方式相比，人員推銷具備的特點有(          )
A.具有靈活性 B.成本費用偏低
C.選擇性強 D.有利于建立長期合作關系
E.成功率較高
27.導致竄貨的原因包括(          )
A.管理制度有漏洞 B.管理監(jiān)控不力
C.激勵措施有失偏頗 D.代理選擇不合適
E.拋售處理品和滯銷品
28.在衡量服務質量方面起著關鍵作用的因素包括(          )
A.有形資產 B.可信賴感
C.責任感 D.保證
E.感情

三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.簡述談判過程中沖突與合作的關系。
30.影響和改變談判空間的因素有哪些？
31.討價還價中的策略包括哪些？
32.說明防范銷售風險的方法。
33.在處理顧客異議時應遵循何種程序？
34.簡述激勵中間商的方法。

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35.如何掌握評估談判對方利益的相關規(guī)則？
36.試述互聯網時代對客戶服務的挑戰(zhàn)。

五、案例分析題(本大題共l小題，10分)
37.背景材料：
莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次談判會議上比規(guī)定時間晚到了半個小時。她的談判對手德國商人馬克非常不滿，因為德國人等人的時間不習慣超過3分鐘?？墒窃谏奈幕h(huán)境中，這不會有什么問題，因為其他大多數人都會遲到。馬克的不快和抱怨導致莎拉陷入迷惘：難道我錯了嗎?
問題：(1)為什么會產生這種情況?(2分)
(2)對跨文化背景下的談判，雙方應采取何種原則及策略來對待可能存在的文化差異?(8分)