2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的威脅與僵局
2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的威脅與僵局
一、學習目的與要求
通過本章的學習,圍繞威脅的可置信性概念,理解和掌握談判中威脅的實施、應對和化解,同時,明確談判僵局產(chǎn)生的作用和僵局形成的原因,掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 談判中的威脅
?。ㄒ唬┩{及其可置信性
談判中威脅的形成與作用。威脅與威脅的可置信性。
(二)威脅的實施與應對和化解威脅
談判中施加威脅的方法和技巧。談判者放棄威脅的技巧。形成談判威脅的因素與應對和化解談判威脅。
第二節(jié) 談判僵局
(一)制造談判僵局
談判僵局對談判者的雙重作用。制造談判僵局的策略性目的與制造談判僵局的策略要點。
(二)打破僵局
談判僵局產(chǎn)生的原因,打破談判僵局的策略性手段:權力性推動、程序性推動、尊重性推動。
三、考核知識點
1.談判中的威脅。
2.談判僵局。
四、考核要求
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1.識記:(1)談判威脅;(2)威脅的可置信性。
2.領會:(1)威脅的可置信性與談判威脅的策略性目的;(2)威脅的實施與放棄;(3)談判威脅的產(chǎn)生因素與條件;(4)應對威脅的技巧。
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1.識記:(1)談判僵局;(2)談判僵局對談判者的雙重作用;(3)談判僵局產(chǎn)生原因。
2.領會:(1)談判者制造談判僵局的原因、目的與手段;(2)打破談判僵局的技巧。
3.應用:打破談判僵局技巧的運用。
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