2019年4月全國自考國際商務談判考試真題試卷

2019年4月全國自考國際商務談判考試真題試卷

注意事項:

1.本試卷分為兩部分,第一部分為選擇題,第二部分為非選擇題。

2.應考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答,答在試卷上無效。

3.涂寫部分、畫圖部分必須使用2B鉛筆,書寫部分必須使用黑色字跡簽字筆。

第一部分選擇題

一、單項選擇題:本大題共20小題,每小題1分,共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

1.“重合同、守信用”集中體現了國際商務談判中的

A.平等互利原則

B.友好協商原則

C.靈活機動原則

D.依法辦事原則

2.在談判中,把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于

A.讓步型談判者

B.立場型談判者

C.原則型談判者

D.利益型談判者

3.英國談判專家馬什曾出版的有關談判的書是

A.《談判的藝術》

B.《談判的手冊》

C.《談判的實踐》

D.《合同談判手冊》

4.以下各項中,不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是

A.不能贈送酒類禮品

B.不能單獨給女主人送禮

C.不喜歡數字“13”

D.不能贈送婦女形象的雕塑品

5.談判者最適宜的年齡范圍是

A.25~50

B.25~55

C.30~50

D.30~55

6.“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。這句話充分說明,商務談判人員的自我培訓應注意

A.博覽

B.勤思

C.實踐

D.總結

7.篩選談判信息資料時,需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是

A.時序法

B.類比法

C.查重法

D.評估法

8.“化千戈為玉帛”的談判策略適用于

A.價值式談判

B.合作式談判

C.立場式談判

D.原則式談判

9.己方先報價的策略不適用的場合是

A.對方是外行,己方是行家

B.對方是行家,已方是外行

C.預期談判會各不相讓

D.己方談判實力強于對方

10.在國際商務談判中,通常將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣。這種報價是

A.西歐式報價

B.東歐式報價

C.北歐式報價

D.日本式報價

11.“您是否認為售后服務沒有改進的可能?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.強調式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

12.如果是一個超過6天的談判,精力旺盛期是

A.前2天

B.前3天

C.前4天

D.前5天

13.以下各項中,屬于國際商務談判中“答”的技巧的是

A.可以以問代答

B.不能答非所問

C.所有問題必須回答

D.回答速度越快越好

14.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”這種商務談判的反問類型屬于

A.誘導式反問

B.協商式反問

C.證明式反問

D.借助式反問

15.英國人在商務談判中使用頻率最高的交流技巧是

A.警告

B.命令

C.自我泄露

D.肯定規(guī)范評價

16.談判中,強調“專時專用”和“速度”的是

A.中國人

B.日本人

C.瑞士人

D.中東人

17.普遍忌諱“星期五”的談判者是

A.南美人

B.西亞人

C.歐洲人

D.南亞人

18.先建立空頭交易地位,再以多頭進行平倉的做法稱為

A.期貨交易

B.期權交易C.賣期保值

D.買期保值

19.下列選項中,不屬于應對價格風險的技術手段是

A.非固定價格

B.固定價格

C.套期保值

D.價格調整條款

20.以下有關商務談判技術風險的描述中,錯誤的是

A.是一種非人員風險

B.可由強迫性要求造成

C.可由技術上過分奢求引起

D.包括交貨風險

二、多項選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出錯選、多選或少選均無分

21.按參加談判的人數規(guī)模來劃分,有

A.雙方談判

B.多方談判

C.個體談判

D.集體談判

E.一對一的談判

22.國際商務談判中的個體心理特征主要表現為

A.個性

B.情緒

C.態(tài)度

D.印象

E.知覺

23.以下有關最后通牒策略的說法中,正確的有

A.它是迫使對方讓步的策略之一

B.它可在談判的任一階段廣泛使用

C.運用它時應避免驚慌失措

D.提出它時應非常堅定明確

E.使用它的必備條件是交易對己方比對對方更重要

24.在談判中不應提的問題包括

A.帶有敵意的問題

B.有關對方個人生活和工作方面的問題

C.指責對方品質和信譽方面的問題

.能夠表現自己的問題

E.有關產品價格的問題

25.法國商人的談判風格有

A.注意過去的交易談判情況

B.要求對方同意以法語為談判語言

C.喜歡在談判過程中談新聞趣事

D.偏愛橫向式談判

E.經常遲到或單方面改變時間

第二部分非選擇題

三、名詞解釋題:本大題共4小題,每小題3分,共12分

26.投資談判

27.交叉式讓步

28.下臺階法

29.一攬子交易

四、簡答題:本大題共5小題,每小題6分,共30分。

30.如何建立談判雙方的信任關系?

31.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些?

32.簡述“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)缺點。

33.簡述德國商人的談判風格。

34.規(guī)避風險措施的性質有哪些?

五、論述題:本大題共2小題,每小題8分,共16分

35.爭端解決方式的不同如何影響談判的最終結果?

36.如何采用有效措施避免國際商務談判中的價格風險?

案例分析題:本大題共1小題,12分。

37.背景材料:一家日本公司駐美國分公司的經理,能講一口流利的英語,但他在商務談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向對方用日語這樣介紹自己的同事:“這位是山本太郎。他具有15年財務工作的豐富經驗,有權審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅照勁薪Y束后的慶祝會上,他卻用英語和對方談笑風生,令對方大吃一驚而又迷惑不解。

問題:

(1)為什么這位日本經理在談判時始終使用翻譯?

(2)結合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。

(3)結合案例說明談判人員應如何進行配合。